명품 도매 거래는 왜 이렇게 불편할까?
“명품 B2B 거래는 왜 이렇게 불편할까?”
명품 도매 시장에 처음 발을 들인 분들은 누구나 비슷한 의문을 가집니다.
“왜 이렇게 단계가 많고 복잡하지?”
“직관적인 온라인 쇼핑처럼 거래할 수는 없을까?”
실제로 명품 유통의 세계는 겉으로 보기엔 화려하지만, 그 이면의 거래 프로세스는 생각보다 보수적이고 복잡합니다. 하지만 이 복잡함은 시스템이 낙후돼서라기보다는,
럭셔리 산업 고유의 공급자 중심 구조와 리스크 관리 방식의 결과에 가깝습니다.
오늘은 명품 B2B 거래의 핵심 용어인 EXW, 프리오더, 컨펌을 통해 이 시장이 실제로 굴러가는 모습을 정리해 보겠습니다.
1. 명품 유통은 왜 ‘공급자 중심’일까?
명품은 일반적인 소비재와 달리 수요가 많다고 해서 무한정 공급되기보다, 수요 예측과 재고·가격 리스크 관리 차원에서 공급을 보수적으로 운영하는 경우가 많습니다.
유럽 현지의 대형 부티크부터 현지 에이전트, 그리고 각국의 수입사에 이르기까지 여러 유통 단계가 존재하는 이유 역시 ‘재고'에 대한 역할 분담에서 비롯됩니다.
브랜드는 가능한 한 재고 부담을 줄이려 하고, 부티크는 할당된 물량을 소화해야 하는 압박을 받습니다. 결국 이 시장의 구조는 리스크를 효율적으로 분산하는 과정 속에서 형성되었습니다.
2. EXW가 글로벌 표준이 된 이유
명품 거래에서 가장 흔히 접하게 되는 조건이 바로 EXW(공장 인도 조건)입니다.
■ 구조
인코텀즈 기준으로는, 판매자가 지정 장소에 인도한 이후의 물류·통관·세금·분실 리스크는 구매자 측 부담으로 넘어가는 경우가 일반적이며, 실무에서는 계약 조건에 따라 일부 조정되기도 합니다.
■ 이유
고가 상품일수록 운송 과정에서의 도난이나 클레임 리스크가 큽니다. 공급자는 이러한 위험 부담을 단가에 녹이기보다, 구매자가 직접 통제하도록 하여 ‘책임의 경계’를 명확히 긋는 방식을 선호합니다.
결국 DDP(관세 지급 인도 조건)처럼 편의성이 높은 방식은, 서비스·운영 비용과 리스크 관리 요소가 포함되면서 단가가 높아지는 경우가 많습니다.
3. 프리오더: 6개월 뒤를 미리 사는 이유
왜 지금 당장 있는 물건이 아니라, 반년 뒤에 나올 물건을 미리 주문해야 할까요?
■ 브랜드 입장
생산량을 미리 확정해 수요 예측에 맞춘 생산 계획을 세우고, 재고 리스크를 줄입니다.
■ 바이어 입장
인기 모델과 클래식 아이템을 상대적으로 안정적으로 확보할 수 있는 가장 확실한 방법 중 하나입니다.
이 과정에서 발생하는 보증금(Deposit)과 컨펌(Confirmation) 단계는 일종의 ‘진입 장벽’ 역할을 합니다.
“확신을 가진 전문 바이어와만 거래하겠다”는 시장의 약속에 가깝습니다. 한 번 컨펌된 오더는 많은 경우 취소가 어렵거나 제한되기 때문에, 바이어에게는 데이터 기반의 판단과 경험이 필수적입니다.
4. ATS(In-stock)가 늘 정답은 아니다.
이미 창고에 있는 재고를 구매하는 ATS/In-stock 방식은 빠르고 간편해 보입니다. 하지만 여기에도 몇 가지 변수가 존재합니다.
○ 인기 상품은 리스트가 공개되자마자 짧은 시간 안에 소진되는 경우가 많습니다.
○ 비인기 품목 혼합 등 까다로운 오더 룰(Order Rule)이 붙는 경우도 적지 않습니다.
결국 즉시성이 강점인 ATS와, 안정성이 강점인 프리오더 사이에서 어떤 비중으로 포트폴리오를 구성하느냐가 명품 비즈니스의 핵심 역량이 됩니다.
5. 시장의 구조를 이해하는 플랫폼과 함께하세요.
명품 B2B 거래의 복잡함은 단순한 ‘불친절’이 아니라, 수십 년간 리스크를 분산하기 위해 다듬어져 온 구조에 가깝습니다. 이 견고한 문법을 이해하지 못하면, 아무리 뛰어난 IT 기술이라도 현장에서 작동하기 어렵습니다.
BUYING SQUARE는 이 시장의 문법을 무시하거나 단순화하기보다, 어디까지 유지하고, 어디까지 개선할 것인가를 기준 삼아 필요한 데이터와 기술을 적용해 왔습니다.
바잉스퀘어는 글로벌 도매 상품 데이터를 시스템화해, 실무자가 더 쉽게 활용할 수 있는 환경을 구축하는 것을 목표로 합니다.
단순히 상품을 나열하는 것에 그치지 않고, 파트너의 위시리스트·예산·운영 방식에 맞춰 오퍼 구성을 더 효율적으로 설계할 수 있도록 지원합니다. 또한 과거에는 메일과 메신저를 오가며 파편화되어 있던 주문 과정 역시, 라인시트 관리부터 주문 제출까지의 과정을 한 흐름 안에서 처리할 수 있도록 단계적으로 간소화하는 솔루션을 지속적으로 고도화하고 있습니다.
다소 복잡하게 얽힌 도매 유통의 생태계를 데이터와 기술로 혁신하여, 고객 여러분의 비즈니스에 실질적인 도움이 될 수 있는 기업이 되겠습니다.